L’internationalisation est une étape clé pour les entreprises en quête de croissance et de diversification. En 2023, le Ministère de l’Économie, des Finances et de la Souveraineté industrielle et numérique recense plus de 140 000 entreprises françaises exportatrices, représentant 16,8 % du PIB national. Un chiffre que la France compte bien voir doubler dans le cadre de l’initiative France 2030 et son plan Osez l’Export qui ambitionne de passer à 300 000 entreprises exportatrices française à horizon 2030 t ce via 13 grandes mesures. Cependant, la’Hexagone accuse un retard sur certains de ses voisins européens selon une étude de Bpifrance le Lab puisque seules 4 % des PME françaises exportent, contre 8 % en Allemagne. Ces chiffres montrent l’enjeu de taille que représente le développement international, notamment pour les TPE et PME, souvent freinées par des barrières administratives, financières et culturelles.

Pourtant, à l’ère du numérique et des échanges facilités, l’internationalisation n’est plus réservée aux grands groupes. Les entreprises de toutes tailles peuvent tirer parti des opportunités qu’offre le commerce mondial, à condition de bien structurer leur stratégie. Cet article passe en revue les méthodes et outils permettant de réussir cette expansion, en évitant les écueils les plus fréquents.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’internationalisation ?

Une stratégie d’internationalisation est un plan structuré visant à développer les activités d’une entreprise sur des marchés étrangers. Elle permet d’accéder à de nouvelles opportunités commerciales tout en élargissant la portée de l’entreprise.

Elle joue également un rôle clé lorsqu’un marché national devient moins rentable ou saturé. Par exemple, les BRICS (Brésil, Russie, Inde, Chine et Afrique du Sud) sont aujourd’hui des territoires particulièrement prisés, offrant de nouvelles perspectives de croissance aux entreprises en quête d’expansion. Le dynamisme économique de ces régions ces vingt dernières années a obligé les entreprises à repenser leur approche en adaptant leurs produits, stratégies marketing et méthodes de production.

Ainsi, une stratégie d’internationalisation repose sur plusieurs méthodes visant à vendre des produits ou services au-delà du marché domestique, tout en ajustant les objectifs et l’offre aux spécificités culturelles et économiques des nouveaux territoires visés.

C’est un processus continu qui nécessite :

• Une analyse du marché international (ou des marchés, si plusieurs pays sont visés).
• Une étude des ressources disponibles.
• La définition d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels).
• Une bonne compréhension de la dynamique du marché cible pour développer des offres performantes.

Pourquoi mettre en place une stratégie d’internationalisation ?

1Qu’entend-on par développement international ? L’ouverture d’une succursale à l’étranger ? La délocalisation totale de son actvité ? Avant d’aborder ces technicalités, voyons les débouchés qu’offrent une bonne stratégie de développement international. 

Accès à de nouveaux marchés internationaux et élargissement de la clientèle

L’internationalisation est une opportunité d’accéder à de nouveaux marchés et d’élargir son portefeuille client. Elle permet aussi de capter des investissements étrangers, qui peuvent être un moteur essentiel pour accélérer la croissance. En s’ouvrant à une clientèle plus large, une entreprise augmente son chiffre d’affaires potentiel et multiplie les opportunités commerciales.

Diversification géographique et réduction de la dépendance économique locale

S’appuyer sur un seul marché comporte des risques : fluctuations économiques, crises politiques, évolutions législatives restrictives. En diversifiant ses implantations à l’étranger, une entreprise réduit sa dépendance à un territoire unique et limite son exposition aux aléas économiques locaux.

Nouveaux relais de croissance à l’étranger et amélioration de la compétitivité

S’implanter à l’international permet souvent de trouver de nouveaux relais de croissance, en profitant d’une demande plus forte ou d’un pouvoir d’achat plus élevé sur certains marchés. De plus, une entreprise qui s’internationalise améliore sa compétitivité en renforçant son positionnement sur la scène mondiale et en diversifiant ses sources de revenus.

Économies d’échelle et amélioration du ROI global

L’accès à des marchés élargis permet souvent de réaliser des économies d’échelle. En augmentant la production pour répondre à une demande plus vaste, les entreprises réduisent leurs coûts unitaires et répartissent leurs charges fixes sur un plus grand nombre de produits. De plus, les achats de matières premières en volumes importants donnent la possibilité de négocier de meilleures conditions tarifaires, ce qui impacte positivement le retour sur investissement.

Cette baisse des coûts est rendue possible par :

• La mutualisation des infrastructures et des processus.
• Des négociations plus avantageuses avec les fournisseurs grâce à des commandes en volume.
• Une meilleure répartition des charges fixes sur plusieurs unités de production.

Avantages fiscaux et subventions pour l’exportation

Certaines régions ou gouvernements proposent des aides financières, comme des exonérations fiscales ou des subventions, afin d’attirer des investissements étrangers. Ces incitations peuvent réduire significativement les coûts d’implantation et encourager les entreprises à exporter leurs biens ou services.

Renforcement de la visibilité de la marque à l’international et amélioration de la notoriété

Une présence internationale renforce l’image de marque d’une entreprise, qui devient ainsi identifiable auprès de clients issus de divers horizons culturels. Une entreprise reconnue dans plusieurs pays bénéficie généralement d’une plus grande crédibilité, ce qui facilite ses négociations commerciales et lui offre de nouvelles opportunités de partenariats stratégiques.

Adaptation aux marchés locaux et adoption de nouvelles pratiques commerciales

Chaque marché a ses spécificités. En adaptant ses produits ou services aux attentes locales, une entreprise peut améliorer la pertinence de son offre. Cette approche permet aussi d’adopter de nouvelles pratiques commerciales, souvent plus innovantes ou mieux adaptées à certains secteurs..

Exploitation des accords commerciaux internationaux

Les accords commerciaux internationaux simplifient l’accès aux marchés étrangers en réduisant les droits de douane ou en harmonisant certaines normes administratives. Ces accords offrent aussi des garanties juridiques et une meilleure protection des investissements, ce qui rassure les entreprises qui souhaitent s’internationaliser.

8 stratégies pour internationaliser son entreprise

L’internationalisation repose sur plusieurs stratégies, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients. Le choix de la méthode dépend des ressources de l’entreprise, de ses objectifs de croissance et des caractéristiques du marché visé. Tour d’horizon des huit principales stratégies d’internationalisation, illustrées par des exemples d’entreprises françaises qui les ont mises en œuvre avec succès.

1. L’exportation

L’exportation est la stratégie la plus simple et la moins risquée pour pénétrer un marché étranger. L’entreprise vend ses produits ou services dans un autre pays sans y établir de présence physique. Cette approche peut être directe, via des canaux de distribution internes, ou indirecte, en s’appuyant sur des agents, distributeurs ou importateurs locaux.

L’un des principaux atouts de l’exportation est son faible investissement initial. L’entreprise peut tester la demande et ajuster son offre sans avoir à mobiliser d’importants capitaux. Cependant, cette méthode limite le contrôle sur la distribution et la relation client, ce qui peut nuire à l’image de marque ou à l’adaptabilité aux spécificités locales.

Exemple : Innovafeed, une entreprise française spécialisée dans les protéines d’insectes pour l’alimentation animale, exporte ses produits vers plusieurs pays sans y posséder de filiales locales.

2. Les multinationales

Les entreprises multinationales implantent des filiales dans plusieurs pays, adaptant leurs produits et services aux marchés locaux tout en conservant une gestion centralisée. Ce modèle est souvent adopté par les grands groupes capables de mobiliser des ressources importantes pour assurer leur présence sur plusieurs continents.

Le principal avantage de cette approche est le contrôle total sur les opérations et la capacité d’adapter finement les produits aux spécificités de chaque marché. Toutefois, ce modèle exige des investissements élevés et une gestion complexe pour coordonner les différentes entités.

Dassault Systèmes par exemple, applique cette stratégie en implantant des filiales locales adaptées aux contextes réglementaires et économiques dans les plus de 140 pays où elle opère.

3. Les filières à l’étranger

Créer une filiale permet à une entreprise de maîtriser directement ses activités sur un marché étranger. Contrairement à l’exportation, cette stratégie implique une présence physique, avec des bureaux, des centres de production ou des infrastructures commerciales locales.

L’avantage majeur de cette approche est l’amélioration de la proximité avec la clientèle, ce qui facilite l’adaptation des produits et renforce la compétitivité. Cependant, cela requiert des coûts importants, notamment pour le recrutement, l’acquisition de locaux et la gestion administrative.

Dur de ne pas mentionner L’Oréal ici, qui dispose de filiales dans de nombreux pays pour assurer une production et une distribution optimisées en fonction des attentes locales.

4. La stratégie transnationale

Ce modèle combine les avantages de la standardisation et de l’adaptation locale. L’entreprise structure certaines activités de manière globale pour optimiser les coûts, tout en personnalisant d’autres aspects de son offre pour mieux répondre aux attentes des consommateurs locaux.

Cette flexibilité permet de conjuguer efficacité opérationnelle et proximité culturelle. Toutefois, la coordination entre les différentes entités demande une gestion rigoureuse et une forte capacité d’adaptation.

Une approche appliquée par Danone qui propose des produits laitiers adaptés aux goûts et habitudes alimentaires de chaque région, tout en maintenant des standards de production élevés à l’échelle mondiale.

Si au Japon on peut gouter à des produits plus légers et moins sucrés aromatisés au matcha ou encore au Yuzu, en Inde on peut boire des yaourts inspirés du lassi, fameuse boisson locale, aux saveurs mangue-cardamome et rose.